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讓好産品自已說話
文章出處:本站原創 | 網站編輯:未知 | 發表時間:2016-12-8 16:52:44
         一直認爲自己是一個手握阿拉丁神燈般幸運的人,俗話說“男怕入錯行,女怕嫁錯郎”,我能在2008年3月走進家裝行業,選擇鴻揚家裝,在一個有責任感的鴻揚工作,我覺得這是我最大的幸運。在鴻揚做銷售的過程中,我始終自信滿滿,這種自信,來源于本身對公司文化,對公司産品發自內心的認可!有了這份自信,我一路從前台文員崗位入職,到成爲一名合格的新員工,到成熟的客戶代表,再到現在的部門主管。
        令我印象最深的是那次配合團隊成員簽單的情形,那是一位山水國際的業主,典型精明的生意人,房子在敲定設計方案後,因其本人是做家俱生意,故對鴻揚木制品有本能的懷疑與排斥,同時在與外面比較後,內心是比較抗拒接受我們的生態板,覺得都是一些“碎末绡子”做的家具。得知這個消息後,我們馬上准備了生態板板材的小樣本,帶著酒精瓶、燒杯、環保檢測報告、客戶家拍的木制品實景照片等直接約了客戶上門服務。上午9點多到達,一開始客戶拒絕和我們談木制品的問題,一直在糾結基礎裝修的報價高低的問題,我們便將鴻揚價格一一分解,一一核算,讓客戶認同和了解我們的報價體系。談基礎裝修的時間就過了一上午,我們很擔心業主拒絕與我們談木制品,便提出請業主吃飯,利用吃飯時的輕松氣氛,便適時地與業主講講貼心話,當我們了解到,業主對于木制品不接受,是源于他自已做辦公家具生意,覺得我們的“碎末绡子”與辦公家具是一樣的,用在家裏是肯定不行的,但原木材質的話,價位上面卻接受不了,但是他相信大品牌廠家所生産的,覺得是專業做家具的,會更加環保。談到這裏,也提起自己的一位朋友是環保局的,這對我無異于絕處逢生!因爲環保絕對是我們木制品的一大核心賣點,當即要求他邀請他的朋友過來喝茶。之後他朋友如約而至,我們也抓緊機會,當著業主和他朋友的面做起了水煮板材的試驗。通過對板材膨脹反應的觀察、氣味的識辯,和我們講解生態板的生産原理,材料及MDI膠水的特性,環保局的朋友看完之後,鄭重地和業主說,這個確實還不錯!此時業主心理的顧慮明顯減輕了很多。
       接下來,我們重點與客戶強調全房效果和鴻揚強大的産品功能:實木貼皮與仿木紋相結合,實木貼皮顔色又能與活動家具顔色保持一致,使全房色調統一。特別是我們設計的入戶鞋櫃、餐廳酒櫃、客廳休閑陽台櫃門上的元素以及牆面裝飾板、與頂面設計的造型元素一致,與書房書櫃櫃門元素呼應,外觀整體協調,使風格更加純粹更加地道!客戶想想如果是到外面買移動家具,那麽與固定家具部分很難搭配得這麽完美。隨後我們著重講解産品設計中功能亮點,特別是根據客戶和長度來設計鞋櫃層板的厚度和高度的。如涼拖鞋、棉拖鞋、平跟鞋、小孩鞋我們設計層板高度爲80mm高,而單皮鞋、休閑鞋高度爲120mm高等等,同樣大之前反映的住久了東西就很淩亂的生活痛點,著重講解了我們是如何徹底解決客戶家收納問題的!如鞋子的收納,我們是根據客戶蔣先生家不同鞋子的高度小的鞋櫃經過我們精細化設計讓鞋櫃原來只能存放30雙鞋子的可以增加到存放50雙鞋子,不僅如此,我們還考慮了入門處換鞋凳的設計讓老人、小孩、蔣夫人進門的時候可以坐著換鞋、小挂鈎能隨手挂上包包、外套、穿衣鏡能方便出門整理儀容,這樣的設計不僅讓儲物更實用也讓生活更方便。針對蔣先生前期提出過,鞋子特別多,我們還爲他考慮了分季節存放的空間如休閑陽台櫃,就增加了換季鞋存放的空間,同時對于家裏雜物行李箱、活動樓梯尺寸需求多少一一用數據說明,且應用到了産品的設計當中,我們所設計的産品不是板材的堆砌,也不只是簡單的櫃子,而是解決客戶需求的、使風格整體一致的整體産品設計,不僅好看更是好住。說到這裏,客戶突然說,看看你們這個多少錢吧?這時我們的心裏是雀躍的-----終于談錢了,談錢就是要簽單的信號了……
       最終在晚上九點半成功簽訂合同。業主說自己做生意多年,從來沒有見過如此做業務的,對公司如此自信,對公司産品這麽有底氣,永不放棄,居然還“敢”在專家面前做試驗,蔣先生還開玩笑說,要把我們“挖”到他那裏去做銷售就不怕業績不好,能把木制品定在公司也是對我們公司産品心服口服,還笑稱“不選你們鴻揚就會覺得後悔。”
       現在蔣先生成了我們鴻揚忠實的“粉絲”,身邊有裝修的朋友都會主動幫我們推薦。而我只要回想起那個過程就會讓我更加自信和堅定!公司好産品讓我心中坦然!鴻揚産品領先戰略讓我深信不疑,鴻揚木制品更讓我敢于去沖業績,好的産品自已會說話,這才是真正的核心競爭力!當我現在面對高端客戶時,我的內心不膽怯,無論客戶提出多大的疑慮,我們都能信心滿滿地面對!
 
                                                                                                                                                      株洲鴻揚 李豔麗
 

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